|
|
 Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي (Re: Dr. Faisal Mohamed)
|
الفصل السادس
البعد الثقافي فى عملية التفاوض الدولي و عقد الصفقات
الثقافات تختلف سماتها من ثقافة لأخرى تماما كالبشر فمنها ما يتسم بالسماحة و الإنسانية ومنها ما يتسم بالعدوانية والشراسة و منها ما لا مبدأ له إلا الإنتهازية إلى آخره من هذه السمات. و مسألة اختلاف المنطلقات الثقافية التفاوضية تتضح من الزاوية التى تنظر بها كل ثقافة إلى خاصية التفاوض وهى خواص عشرة تفصل فيما يلي :
- هدف التفاوض : عقد أم علاقة ؟ الثقافة الأمريكية تري أن الهدف هو العقد بمعنى بمجرد توقيع العقد تكون الصفقة قد انتهت بينما المفاوض الياباني و العربي يرى أن العلاقة هى أهم هدف للتفاوض بمعنى أنك قد لا تقنع الطرف العربي بقبول العقد لأنه قليل التكاليف إذا أحس أن العلاقة ستنتهى بمجرد العقد فالعقد عنده بدء علاقة عكس الأمريكيين.
موقف التفاوض :
فوز فوز أم فوز خسارة ؟ حيث يرى أصحاب فوز فوز أن التفاوض عملية تعاونية بينما أصحاب فوز خسارة أن التفاوض عملية يجسر فيها الطرف الأضعف والدول النامية ترى أن مفاوضاتهم مع الشركات الكبرى مسابقات فوز خسارة لأنهم يرون أن أية أرباح يحصل عليها المستثمر هى خسائر للدول المضيفة بشكل آلى يذكرون في مفاوضاتهم علي تحديد أرباح المستثمر بدل من التركيز علي أكبر فائدة من المفاوضات.والمفترض أن يدخل الطرف الضعيف المفاوضات بنفسية المفاوض القوى ليحقق أكبر مكسب من التفاوض والمثال ( بنما في مفاوضاتها مع أمريكا حول قناة بنما). الأسلوب الشخصي: غير رسمي أم رسمي؟
- يرى البعض تفعيل الأسلوب الرسمى فى التفاوض ( استخدام الألقاب-الملابس-أسلوب الحديث ) بينما يرى الآخرون العكس وكل حسب ثقافته ،والأمريكي والإسترالي يرى مناداة شخص باسمه الأول عمل ودي بينما يرى العرب والفرنسيون واليابانيون عكس ذلك ومن ثم يجب مراعاة احترام الشكليات المناسبة بكل ثقافة.
- الاتصال مباشر أم غير مباشر؟
- يؤكد البعض علي طرق الاتصال البسيطة والمباشرة بينما يرى البعض غير ذلك وقد يؤدى نزاع فى مفاوضات إلى استخدام أشكال شاذة من الاتصال غير المباشر.
الحساسية للوقت مرتفعة أم منخفضة؟
يرى الأمريكيون السرعة فى عقد الصفقات بينما يرى أصحاب الثقافات أن العقد بدء علاقة فهم يرون استثمار الوقت فى التعرف على بعضهم البعض لذا فإنهم يعتبرون أن العمل على تقليل وقت التفاوض عملية عدوانية لإخفاء شئ ما.
- النزعة العاطفية : مرتفعة أم منخفضة ؟
هناك ثقافات تشير دائما إلى ميل مجموعة معينة أو افتقارها إلى المشاعر العاطفية و للثقافات عموما قواعد مختلفة فيما يتعلق بإظهار العواطف. فالأمريكي مثلا لا يجب أن يتحدث عن عواطفه لأى شخص بسهولة لأنهم يعتبرون ذلك نوعا من العدوان عليه بتحميله بهمومه الخاصة بينما يرى اليابانى أنه لايجب أن يظهر من العواطف ما فيه حب لنفسه ( أثره) فى حين نرى الإيطالى يظهر عواطفه كلها.
- شكل الإتفاق : عام أم محدد ؟
الأمريكيون عقودا مفصلة للغاية لأن الصفقة لديه هى العقد ذاته والصينيون يفضلون العقد مبادئ عامة لن جوهر الصفقة علاقة الثقة و يرى البعض أن الإختلاف على شكل الإتفاق يرجع إلى قوة مساومة غير متكافئة بين الأطراف وليس بسبب الثقافة فالأقوى يريد التحديد لقدرته على الوفاء و الأضعف يريد العموم ليتخلص من الظروف المعاكسة وفى هذا الشأن فإن اتفاق غزه وأريحا بعموميته الشديدة قيلت فيه أشياء منها أنه لضعف الطرف الفلسطينى ومنها أنه لكى يستخدمه الإسرائيليون فى المراوغة ومنها أنه أقيم ليقيم علاقة والثانية هي الأرجح .
الإتفاق من أسفل إلى أعلى أم من أعلى إلى أسفل ؟
هل نبدأ بالإتفاق على مبادئ عامة ثم نمضي إلى بنود محدودة أم العكس ؟
الأمريكيون يفضلون العكس بينما يرى الفرنسيون ذلك وكذلك اليابانيون حيث يرون أن جوهر الإتفاق وجود مبادئ عامة تحدد عملية المفاوضات.
- تنظيم الطريقة : رئيس أم إجماع رأى المجموعة ؟ هناك ثقافات تفضل وجود رئيس المفاوضات له كل السلطات بينما تفضل ثقافات أخرى وجود فريق ذو قرار جماعى و على سبيل المثال تفضل الولايات المتحدة الأولى وتفضل الصين الثانية وفى الحالة الأولى يكون الفريق صغيرا وفى الحالة الثانية كبيرا و القرار مع الأول أسرع و مع الثانى أبطأ.
تحمل المخاطر : مرتفع أم منخفض ؟
هناك ثقافات تتفادى المخاطر أكثر من غيرها " امش سنة ولا تخطى قنا " و ثقافات تفضل العكس وهذا يتوقف على الثقافة و طبيعة المفاوض . وفى النهاية فإن على كل مفاوض أن يدرس جيدا هذه العوامل العشرة حتى يستطيع أن يدرك نفسية المفاوض المقابل ودرجات تقبله و عدم تقبله لما سيطرحه قبل أن يبدأ مفاوضاته.
|
|
 
|
|
|
|
|
| العنوان |
الكاتب |
Date |
| مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 10:52 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:08 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:10 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:12 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:17 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:20 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:23 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:24 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:29 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:32 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:35 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:37 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:39 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:42 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:44 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:50 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:53 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:56 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-22-07, 11:58 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-23-07, 00:00 AM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-23-07, 00:02 AM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-23-07, 00:06 AM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-23-07, 00:11 AM |
 Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Muna Khugali | 10-23-07, 01:37 AM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | mohmed khalail | 10-23-07, 03:29 AM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Elawad Eltayeb | 10-23-07, 09:37 AM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Abdalla Abbas | 11-01-07, 03:36 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-23-07, 09:40 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-23-07, 09:47 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | mohmed khalail | 10-24-07, 06:41 AM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Elawad Eltayeb | 10-24-07, 03:23 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | عبده عبدا لحميد جاد الله | 10-24-07, 04:33 PM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Dr. Faisal Mohamed | 10-30-07, 06:59 AM |
| Re: مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي | Biraima M Adam | 10-30-07, 11:40 PM |
|
| |
فيس بوك
تويتر
انستقرام
يوتيوب
بنتيريست